湖南华曙高科技股份有限公司（以下简称“华曙高科”、“公司”）于 2025年 4月 22日收到贵所下发的《关于湖南华曙高科技股份有限公司 2024年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2025】0057号，以下简称“问询函”）。西部证券股份有限公司（以下简称“持续督导机构”、“西部证券”）作为华曙高科首次公开发行股票并在科创板上市的保荐机构，根据《证券发行上市保荐业务管理办法》《上海证券交易所科创板股票上市规则》《上海证券交易所科创板上市公司自律监管指引第 1号——规范运作》等相关法律法规的规定和问询函的要求，对问询函中相关问题进行了审慎核查和落实，现回复说明如下：

　　问题一、关于主要客户变动。年报显示，2024年实现营业收入4.92亿元，同比下滑18.82%，与2023年相比，收入增速由正转负。其中，境外业务收入1.47亿元，同比增长1.82%，境内业务收入同比下滑25.25%。请公司：（1）补充说明2023年及2024年前五大客户销售情况，包含客户名称、客户所处行业、销售内容、交易背景、交易金额及占比、关联关系、期末应收账款余额、期后回款等，说明报告期内主要客户销售额占比发生重大变化的原因；（2）说明上市前后主要客户是否发生重大变化及其原因，是否符合行业惯例，是否存在重要客户流失的风险；（3）补充说明2023年及2024年境外前五大客户名称、背景、销售内容、交易金额及占比、回款情况、关联关系等，说明是否存在首年合作客户，是否存在毛利率异常的订单。

　　（一）补充说明 2023年及 2024年前五大客户销售情况，包含客户名称、客户所处行业、销售内容、交易背景、交易金额及占比、关联关系、期末应收账款余额、期后回款等，说明报告期内主要客户销售额占比发生重大变化的原因；

　　该客户成立于 2015年 1月，主要从事 3D打印基 础材料销售、进出口贸易，为公司 2023年开发的 境外区域市场经销商。

　　该客户成立于 2014年 7月，主要面向航空、航 天、航海、核电等领域，开展高性能结构新材料、 大型关键金属零部件增材制造等技术研究与产业 化，拥有 69项专利。

　　该客户成立于 2023年 5月，实缴资本 1.2亿元， 主要从事 3D打印服务、3D打印基础材料销售及 工业设计服务，拥有 13项专利。该客户为下游客 户之间管理人员流动带来的意向客户，该人员此 前便对公司设备及技术进行过调研，对公司设备 的性能优势、应用场景及售后保障体系有充分了 解。该人员加入后，依托其对公司产品的高度认 可，推动双方迅速建立起合作关系。

　　该客户成立于 2006年 4月，为国有控股企业，主 要经营航空航天、国防领域高端装备的设计、制造 与系统集成服务，拥有专利 60项。

　　该客户成立于 2011年 12月，主要从事进出口的 贸易，为公司 2019年开发的境外区域市场经销 商。

　　2024年第 1大客户 A，2023年与公司交易金额为 1,093.94万元，2024年交易金额大幅增加，主要系：该客户为公司 2023年新

　　开发的境外区域市场的经销商，2023年首次合作，交易额相对较小。随着合作深入，交易金额逐渐增大。

　　2024年第 2大客户 B，2023年与公司未发生交易，主要系：该客户长期关注铺粉增材制造领域的发展机遇，与公司始终保持业

　　务对接。自 2024年年初起，双方进一步深化沟通交流。2024年 5月，该客户获重大型号项目竞标机会，公司凭借专业技术支持与资

　　客户 C为公司 2024年第 3大客户、2023年第 2大客户，交易金额相对稳定。

　　2024年第 4大客户 D，2023年与公司交易金额为 644.70万元，2024年交易金额大幅增加，主要系：2023年公司向该客户交付 2

　　台设备，达成客户预期，加深了客户信任度，因此 2024年设备交付数量增加。

　　2024年第 5大客户 E，2023年与公司未发生交易，主要系：该客户主要从事进出口的贸易，与公司 2019年开始合作，下游终端

　　该客户成立于 1999年 6月，特大型国有企业， 是我国航天事业的中坚力量，通过增材制造实 现对零部件打印精度的提高和极端复杂结构 的制造。

　　该客户成立于 2023年 5月，实缴资本 1.2亿 元，主要从事 3D打印服务、3D打印基础材料 销售及工业设计服务，拥有 13项专利。该客户 为下游客户之间管理人员流动带来的意向客 户，该人员此前便对公司设备及技术进行过调 研，对公司设备的性能优势、应用场景及售后 保障体系有充分了解。该人员加入后，依托其 对公司产品的高度认可，推动双方迅速建立起 合作关系。

　　该客户成立于 1999年 6月，特大型国有企业， 是我国航天领域科技工业的主导力量、国家战 略科技力量，通过增材制造实现对零部件打印 精度的提高和极端复杂结构的制造。

　　该客户成立于 2000年 3月，国务院国资委直 接管理的中央企业，我国冶金行业最大的综合 性研究开发和高新技术产业化机构，2019年开 始筹建增材制造技术中心，专注于航空航天以 及高端民用合金零件的增材制造业务。

　　该客户成立于 1991年 5月，创业板上市公司， 主要从事高温合金、特种不锈钢等高性能合金 材料及其制品的生产，积极开拓增材制造产品 业务市场。

　　2023年第 1大客户 F，2024年交易金额为 1,765.32万元，2024年交易金额大幅减少，主要系：2024年航空航天领域阶段性调

　　客户 C为公司 2023年第 2大客户、2024年第 3大客户，交易金额相对稳定。

　　2023年第 3大客户 G，2024年交易金额为 1,626.29万元，2024年交易金额有所下降，主要系：2024年航空航天领域阶段性调

　　2023年第 4大客户中国钢研科技集团有限公司，2024年交易金额为 598.52万元，同时，2024年该客户通过经销商向公司采购

　　2023年第 5大客户江苏图南合金股份有限公司，2024年交易金额为 8.51万元，2024年交易金额大幅减少，主要系：2024年航

　　（二）说明上市前后主要客户是否发生重大变化及其原因，是否符合行业惯例，是否存在重要客户流失的风险；

　　无锡产业发展集团有限公司 2023年、2024年交易金额相比上市前显著下降，主要系：该客户主要采购公司的金属 3D打印设备，用于向航空航天领域提供打印服务。自 2023年上半年起，宏观经济承压及航空航天行业进入阶段性调整周期，导致下游终端客户订单显著放缓，该客户资金链较为紧张，扩产计划推迟，设备采购需求明显收缩，因此公司对其销售量逐渐下降。

　　中国钢研科技集团有限公司 2023年、2024年交易金额相比上市前显著下降，主要系：该客户主要服务于航空航天领域客户，聚焦于高性能金属结构件的加工业务。自 2023年以来，受行业整体调整及下游需求放缓影响，订单变现能力不足，导致前期扩充的产能利用率大幅下降，进一步削弱了其新增设备的意愿。

　　上海联泰科技股份有限公司 2023年、2024年交易金额相比上市前显著下降，主要系：在公司上市之前，该客户深耕光固化技术路线，专注于手板加工服务，在细分行业具有较强影响力，因此当时系公司在手板行业的主要经销商。近年来受宏观经济波动及产业政策调整等多重因素影响，手板行业整体处于下行周期，市场需求持续收缩。在应对外部环境变化过程中，该客户调整其业务发展方向，转向自主研发金属 3D打印设备，在应用场景、目标客户及产品功能上与公司现有部分产品高度重合，与公司形成竞争关系，导致后续合作减少。

　　由上可见，部分下游应用行业受周期影响产品需求有所波动，但公司上市前的主要客户在上市后均与公司存在持续交易，公司不存在重要客户流失的风险。

　　报告期内公司主要产品为 3D打印设备，主要应用于航空航天、工业、高校及科研医疗等领域，其中 2024年度航空航天领域占比 49.83%，为公司产品应用占比最高的领域。

　　报告期内，受宏观经济承压及航空航天行业进入阶段性调整周期，行业内计划执行进度放缓、技术路径及参数调整、人事变动调整等多因素影响，行业上下游的整体订货需求量有所减少，采购计划延迟，导致公司下游客户设备采购需求下降、新增订单量减少、产品交付计划推迟、资金紧张、产能利用率下降。同时，为避免账款回收风险，公司坚持执行较为严格的信用政策，在与客户合作时对其未来发展潜力、资金能力及合作稳定性保持审慎评估态度。上述两方面原因导致公司与主要客户交易金额存在较大变化。

　　金属 3D打印原材料的研发及生产、金属 3D打印设备 的研发及生产、金属 3D打印定制化产品服务、金属 3D 打印工艺设计开发及相关技术服务

　　航空氧气系统、机载油箱惰性化防护系统、飞机副油箱 等航空产品研发、生产、销售

　　上述可比公司属于装备制造业，产品主要应用于航空航天领域，其主要客户 2024年度、2023年度交易金额存在重大波动，具体情况如下：

　　根据可比公司铂力特2024年度报告、2023年度报告，其前五名客户交易金额存在较大波动。

　　根据江航装备2024年度报告、2023年度报告，其前五名客户交易金额存在较大波动。

　　（三）补充说明 2023年及 2024年境外前五大客户名称、背景、销售内容、交易金额及占比、回款情况、关联关系等，说明是否存在首年合作客户，是否存在毛利率异常的订单。

　　该客户成立于 2021年，系世界 500强 企业旗下子公司，提供综合设计、制 造、供应链和产品管理服务的制造解 决方案供应商，双方于 2022年开始 合作。

　　该客户成立于 1979年，是一家为 IT、 工业和医疗保健等领域提供定制化 技术应用模型以及融资租赁服务的 全球化企业，拥有 1,600多名员工， 在全球 30多个国家开展业务，2024 年管理项目价值达 117.3亿欧元，双 方于 2023年开始合作。

　　该客户成立于 2019年，系 3D打印整 体解决方案代理商。2022年与公司签 署代理协议，成为公司在境外区域的 经销商。

　　该客户成立于 1992年，主要从事传 统工程板房、钢铁及焊接材料、3D打 印技术投资等业务。2021年与公司签 署代理协议，成为公司境外区域的经 销商。

　　该客户成立于 1990年，是一家工业 化产学研前沿研究的非营利性研究 所，致力于开发激光和材料技术领域 复杂的系统解决方案，通过增材制造 技术进行工艺创新。该机构拥有员工 451人，2024年拥有专利及出版物共 计 92项，2024年总预算 3,380万欧 元。双方于 2023年达成合作意向， 2024年正式开始合作。

　　2024年第 2大境外客户 J为 2024年首年合作的客户，该客户成立于 1979年，是一家为 IT、工业和医疗保健等领域提供定制化

　　技术应用模型以及融资租赁服务的全球化企业，拥有 1,600多名员工，在全球 30多个国家开展业务，2024年管理项目价值达 117.3

　　亿欧元，双方于 2023年开始合作。2024年终端客户有意向购买公司金属设备，由于其自身资金不足，联系了客户 J进行融资租赁服

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　　务。公司向该客户销售毛利率相对较低，主要系该客户对应的终端客户为公司潜在的产业化大客户，未来批量生产和大规模设备采购

　　2024年第 5大境外客户 M为 2024年首年合作的客户，该客户成立于 1990年，为工业化产学研前沿研究的非营利性研究所，致

　　力于开发激光和材料技术领域复杂的系统解决方案，通过增材制造技术进行工艺创新。该机构拥有员工 451人，2024年拥有专利及

　　出版物共计 92项，2024年总预算 3,380万欧元。2023年 11月德国 formnext展会上双方达成 M6设备购买意向，并于 2024年成功购

　　除上述客户外，其他主要境外客户与公司合作时间较长。2024年前五大境外客户回款情况良好。

　　该客户成立于 1994年 7月，是一 家综合型的消费和科技公司，世 界 500强企业，双方于 2022年开 始合作，主要向公司购买尼龙打 印设备及粉末材料。

　　该客户位于成立于 2019年，系 3D 打印整体解决方案代理商。2022 年与公司签署代理协议，为公司 境外区域的经销商。

　　该客户成立于 2021年，主要从事 3D打印解决方案代理服务，2022 年与公司签署代理协议，成为公 司在境外区域的经销商。

　　该客户成立于 2014年，致力于增 材制造在汽车领域的生产制造， 拥有员工 200人以上，获得专利 700余项，2020年开始与公司合 作。

　　该客户成立于 2015年，世界 500 强企业的旗下子公司，是一家提 供综合设计、制造、供应链和产品 管理服务的制造解决方案供应 商。公司与该客户 2020年开始合 作，其主要购买公司高分子设备 打印产品。

　　客户 O未及时回款，主要系不可控客观因素导致该客户暂时回款困难，公司已开发新的客户替代该客户。客户 I未及时回款，主

　　要系该客户当前资金紧张，但该客户目前经营状况正常。此外，公司已预收定金 1,304.01万元，能够覆盖上述货款，不存在较大的回

　　公司在产品生产成本的基础上，综合考虑市场竞品价格情况、产品应用领域范围或场景、产品所处生命周期等因素，制定较为完

　　整的价格体系。一般情况下：技术含量更高的大机型设备产品定价高于小机型设备；境外销售公司参考国际市场竞品进行产品定价，

　　销售定价相比境内较高；产品新上市市场竞争力较强，定价相对较高；销售需求量高的产业化客户，销售价格相对较低。因此，公司

　　客户 N、客户 I、客户 P作为公司长期合作的产业化大客户，公司对其销售价格相对较低，毛利率相对较低。客户 K、客户 O为

　　公司境外经销商，终端客户相对较分散，采购量相对较小，因此公司产品定价较高。同时，经上述经销商渠道销售的产品以金属设备

　　为主，其核心应用场景聚焦于航空航天领域。近年来，该领域国产品牌呈现蓬勃发展态势，市场竞争格局主要围绕国内品牌展开，行

　　业竞争强度相对缓和，公司产品凭借先进的技术优势和良好的质量，在市场竞争中具有一定优势，因此毛利率相对较高。

　　1、获取公司销售明细表，复核前五大客户的交易内容，向公司了解其交易背景，查询主要客户工商信息并检查是否与公司存在关联关系；检查公司与主要客户的销售合同、发货单、验收单等；复核主要客户应收账款余额，复核会计师对主要客户的函证记录、回款核查记录；向公司了解主要客户发生变化的原因及合理性；

　　2、获取公司上市前的主要客户名单，复核上述客户与公司的交易是否存在持续性；了解主要客户变化的背景、原因及合理性；了解公司主要客户变化对公司的影响，了解公司是否存在重要客户流失的风险；查阅可比公司信息披露文件，分析公司主要客户变化是否符合行业惯例；

　　3、复核前五大境外客户的交易内容，网络查询主要境外客户的信息并检查是否与公司存在关联关系；向公司了解与其交易背景，结合公司销售内容，分析交易的合理性；检查公司与主要境外客户的销售合同、发货单、验收单等；复核会计师对主要境外客户的回款核查记录；复核主要境外客户的价格、成本及毛利率，分析其毛利率数据是否存在异常情况。

　　1、2024年航空航天领域阶段性调整，下游的订货需求量有所波动，导致报告期内主要客户销售额占比存在波动具有合理性；报告期内，主要客户与公司存在合理的交易背景；主要客户与公司不存在关联关系；公司对主要客户的收入确认时点、确认依据与合同约定相匹配；公司不存在虚增收入的情形，不存在突击确认收入、集中确认收入、提前确认收入的情形；公司收入线、公司上市前的主要客户在上市后均与公司存在持续交易，公司主要客户交易金额存在波动符合行业惯例，公司不存在重要客户流失的风险； 3、公司主要境外客户与公司不存在关联关系，首年合作客户具有合理性；除首年合作客户外，其他客户与公司均存在长期合作关系，境外主要客户整体回款情况良好，不同客户毛利率存在差异具有合理性，不存在毛利率异常的订单；公司对主要境外客户的收入确认时点、确认依据与合同约定相匹配；公司不存在虚增境外收入的情形，不存在突击确认收入、集中确认收入、提前确认收入的情形；公司境外收入真实、准确、完整。

　　问题二、关于经销模式。年报显示，2023年及2024年，公司分别实现经销收入2.51亿元、1.94亿元，分别占比41.42%、36.43%，经销收入占比较高；经销毛利率分别为54.66%、49.16%，均高于直销毛利率。请公司：（1）补充说明2023年及2024年前五大经销商客户销售情况，包括客户名称、终端客户及所处行业、销售内容、交易背景、合作年限、关联关系、期末应收账款余额、期后回款情况，并结合发货模式，说明是否存在经销商压货或期后退货情形，终端客户未直接向上市公司采购的原因；（2）补充说明上述经销商客户订单的合同签订时间、发货时间、收入确认时点及依据，是否存在发货至收入确认间隔时间显著较长的订单，并说明原因及合理性；（3）结合销售内容、定价方式等情况，说明2023年及2024年经销模式毛利率高于直销模式的原因及合理性。

　　（一）补充说明 2023年及 2024年前五大经销商客户销售情况，包括客户名称、终端客户及所处行业、销售内容、交易背景、合作年限、关联关系、期末应收账款余额、期后回款情况，并结合发货模式，说明是否存在经销商压货或期后退货情形，终端客户未直接向上市公司采购的原因；

　　该客户成立于 2015年 1月，主要 从事 3D打印基础材料销售、进出 口贸易，为公司 2023年开发的境 外区域市场经销商。

　　该客户成立于 1954 年，属于 航空航天和行业，是一家境外 专门从事液体推进剂火箭设 计生产的公司。“

　　该客户成立于 2017 年，属于 村料化工行业，主要从事铝基 材料和产品开发以及材料和 产品认证。

　　该客户成立于 1946 年，属于 航空航天行业，是一家致力于 物理科学研究的科研机构。

　　该客户成立于 2011年，主要从事 进出口的贸易，为公司 2019年开 发的境外区域市场经销商。

　　属于航空航天行业，该客户为 一家集研究和工业的综合型 机构，致力于当地国防科技、 防务装备等研发和制造。

　　该客户成立于 2023年，团队成员 约 20人，是专门从事 3D打印整 体解决方案的代理商，提供 3D扫 描、3D数据处理软件、工业级 3D 打印设备销售及售后服务，主要业 务范围为东南亚市场及土耳其、南 美等区域，在越南、印尼设立销售 服务点。目前该客户为公司东南亚 的主要鞋模类经销商。

　　该客户成立于 1981年，属于鞋 类制造行业，主要从事鞋类制 造，在海外建立了离岸工厂生 产鞋类。

　　该客户成立于 2003年，属于鞋 类制造行业，主要从事鞋类制 造，服务于全球知名鞋业品 牌。

　　该客户成立于 1980年，属于鞋 类制造行业，始终致力于鞋模 的技术研发，在全球多地开设 分厂，服务于全球知名鞋业品 牌。

　　该客户成立于 2012年，属于鞋 类制造行业，主要从事鞋类制 造，拥有约 500名员工。

　　该客户成立于 1999年，特大型国 有企业，是我国航天事业的中坚力 量，公司设备能够实现较高的打印 精度和极端复杂结构的制造。

　　该客户成立于 2022年 1月， 属于航空航天行业，主要为航 空航天领域提供金属增材全 产业链应用服务。

　　该客户成立于 2015年 6月， 属于材料化工行业，主要从事 金属粉末材料研发、生产、销 售和加工等业务。

　　该客户属于航空航天行业，致 力于当地国防科技、防务装备 等研发和制造。

　　该客户 2019年成立，系 3D打印 整体解决方案代理商，2022年与 公司签署代理协议，为公司在境外 区域的经销商。

　　该客户成立于 2018年，属于航 空航天行业，在当地拥有增材 制造工业设备园区，提供全方 位的 3D打印服务。

　　2024年第三大经销客户深圳倍非特科技有限公司成立时间较短且注册资本较小，主要系：在该客户成立前，其实控人与公司已

　　进行多次洽谈，了解 3D打印在模具领域的应用及发展前景。该客户成立于 2023年 4月，团队成员约 20人，是专门从事 3D打印整

　　体解决方案的代理商，提供 3D扫描、3D数据处理软件、工业级 3D打印设备销售及售后服务，主要业务范围为东南亚市场及土耳

　　其、南美等区域，在越南、印尼设立销售服务点，目前该客户为公司东南亚的主要鞋模类经销商。

　　2024年前五大经销商中，客户 F应收账款余额较大，主要系：航空航天领域阶段性调整，该客户资金较为紧张，因此回款较

　　该客户成立于 1999年，特大型国 有企业，是我国航天事业的中坚力 量，公司设备能够实现较高的打印 精度和极端复杂结构的制造。

　　该客户成立于 2022年 1 月，属于航空航天行业， 主要为航空航天领域提 供金属增材全产业链应 用服务。

　　该客户 2019年成立，系 3D打印 整体解决方案代理商，2022年与 公司签署代理协议，为公司境外区 域的经销商。

　　该客户是一所工业类科 研院校，集教学—科研— 生产于一体的综合型院 校。

　　该客户成立于 2008年， 属于航空航天行业，致力 于建立增材制造工程中 心，为当地大型工业企业 提供专业 3D打印服务。

　　该客户成立于 2021年，系当地领 先的增材制造产品及服务提供商 2022年与公司签署代理协议，成 为公司在境外区域的经销商。

　　该客户属于航空航天行 业，致力于当地国防科 技、防务装备等研发和制 造。

　　该客户属于航空航天行 业，致力于当地国防科 技、防务装备等研发和制 造。

　　该客户成立于 2007年 9月，专注 于 CAE产品的开发、国际上先进 仿线D打印机及高端分析 仪器的推广应用、为客户进行工程 领域的咨询服务。双方于 2021年 开始合作，公司通过其整合区域内 航空航天及汽车产业集群资源，拓 展合作渠道。

　　该客户成立于 1994年 6 月，属于航空航天行业， 主要从事运输设备及零 部件制造业务。

　　该客户成立于 2011年 6 月，属于汽车行业，主要 从事汽车的研发、制造及 销售。

　　该客户成立于 2020年，主要从事 射线装置、激光选区熔化成形设备 等销售，双方于 2022年开始合作， 公司通过其拓展航空航天产业合 作渠道。

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　　该客户成立于 1986年 7 月，主要从事火箭研发制 造、3D打印服务等业务。

　　2023年前五大经销商中，客户 F应收账款余额较大，主要系：航空航天领域阶段性调整，该客户资金较为紧张，因此回款较

　　慢。客户 O未及时回款，主要系不可控客观因素导致该客户暂时回款困难，公司已开发新的客户替代该客户。除上述客户外，其他

　　公司主要产品为 3D打印设备，公司产品体积相对较大、单位价值较高、安装调试门槛较高，因此在经销模式下客户均会要求公司直接将产品发送至终端客户，在节约运输成本的同时可缩短设备的运输安装周期。设备到达后，由公司负责设备的安装及调试，因此公司不存在经销商压货的情形。报告期内，公司主要经销商未发生期后退货行为。

　　公司所属行业为“通用设备制造业”，设备类公司在发货方式方面具有以下类似特征：

　　当前，增材制造行业正处于逐步推广、深化应用的发展阶段，应用领域、地域分布广泛且需求碎片化。经销模式有利于公司熟悉区域政策、客户需求及竞品动态，提升公司市场响应速度。

　　公司对 3D打印设备采用了较为严格的信用政策，部分终端客户采购资金有限，经销商可提供一定的账期，因此通过经销商向公司采购可一定程度上缓解资金压力。

　　（二）补充说明上述经销商客户订单的合同签订时间、发货时间、收入确认时点及依据，是否存在发货至收入确认间隔时间显著较长的订单，并说明原因及合理性；

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